65 выпуск (26.09.2008)

Здравствуйте!

Ситуация.

Продавец напросился в компанию, его «футболят» из кабинета в кабинет, где он вынужден повторять одно и то же с одинаково радостным выражением на лице.

Отвечает Сергей Александров – тренер-партнёр компании IGRO, специалист по продажам и переговорам.

Обычная история. Почему так получается?

Вариант первый, маловероятный: месть компании за бесцеремонность. В некоторых случаях такой «футбол» может быть развлечением. Знал компанию, руководство которой периодически вызывало на ковер тренеров с презентацией. Бесплатное зрелище + бесплатные советы. Особый шик – раскрутить тренера на показ упражнений и т.п.

Вариант второй, почти стопроцентный: не смог выйти на лицо принимающее решение и вдобавок не умеет ясно презентовать продукт. Менеджеры принимающей стороны не понимают, кому это адресовать. Чаще, конечно, проблема именно в презентации продукта. Если бы и смог пройти все препоны и пообщаться с ЛПР, то не факт, что нашёл бы понимание.

Что делать?

Учиться задавать вопросы. Управляет ситуацией тот, кто задает вопросы. Купите любую книжку по продажам и посмотрите раздел, связанный с техниками вопросно-ответного диалога.

Работайте в технике предположений при встрече.

Пример:

– Хорошо, если Вам понравится продукт, то каковы будут Ваши дальнейшие действия?

– Я сообщу об этом коммерческому директору.

– А если у него возникнут вопросы, то, как Вы поступите?

– Ну, Вам, наверное, позвоню, уточню …

– Предлагаю сходить к коммерческому вместе, чтобы я мог сразу ответить на вопросы. Да и Вам так удобнее будет.

Если начали футболить, добивайтесь общей встречи. Аргументируйте в зоне их интересов: «Предлагаю назначить общую встречу. Мы сократим время на принятие решения и сможем обсудить предложение с разных сторон».

Не стоит говорить одну и ту же речевку в разных кабинетах одинаково. Нужна оценка ситуации и пристройки к партнёрам. Под «пристройкой» мы понимаем не слепое копирование действий другого, а существование с ним в едином ритме. Каждый человек думает, говорит, двигается в определённом ритме. Почувствовать этот ритм и перестроиться под него – задача продавца. Для тренировки чувства ритма существуют различные упражнения, с которыми можно познакомиться на наших тренингах.