59 выпуск (29.04.2008)

Здравствуйте!

Анастасия Леохновская, Новгород.
Как научиться понимать реакцию твоего партнёра по переговорам? Как узнать, когда
он говорит неправду?

Отвечает Игорь Родченко - бизнес-тренер, специалист по риторике и речевой коммуникации.

Сразу замечу, что общепринятых эталонов в оценке лжи не существует. Всё очень
субъективно. Да, есть люди, которые осознают, что вынуждены говорить неправду,
и переживают эту ситуацию как стрессовую, опасную для себя. Во время опасности
наш организм реагирует определенным образом: краснеют щеки, начинают подрагивать
пальцы, становится тяжелым дыхание, сужаются зрачки.... Если Вы понимаете, что
собеседник сейчас может говорить неправду, то эти признаки помогут понять его
истинное намерение. Но есть люди, для которых ложь - состояние привычное. Не
стоит следить за их лицом - не покраснеет - не дождётесь. Советую быть внимательным
к речи. Мы как-то проводили эксперимент, просили участников программы сообщить
о себе два факта, один из которых был правдой, а другой - ложью. Заметили, что
когда человек говорит неправду:
1. Его голос становиться на полтона выше: изображает наивность, детскую искренность,
демонстрирует желание понравиться.
2. Слов в объяснении якобы очевидного становиться больше. Многие из них повторяются.
3. В речи возникают такие сложные конструкции, что сам говорящий с трудом из
них выпутывается. Исчезает простота.
4. К финалу истории говорящий начинает усиливать речевое воздействие, <<давить>>
телом и звуком.
У Артура Шопенгауэра есть дельный совет: <<Если подозреваешь кого-либо во лжи
- притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его
словах проскользнула истина, которую он бы хотел скрыть, - притворись неверящим;
он выскажет и остальную часть истины>>.